(PAP) Nowe regulacje, zarówno już wprowadzone, jak i planowane spowodują, że rynek TFI i dystrybutorów w 2019 r. mocno się zmieni - uważa Marek Rybiec, prezes iWealth. Efektem może być konsolidacja niezależnych TFI, a także wzrost roli niezależnych dystrybutorów, którzy będą konkurować z private banking.
Pod koniec grudnia Komisja Nadzoru Finansowego, w ramach wytycznych dotyczących unijnych regulacji MIFID II, podała listę tzw. zachęt, czyli usług, za które towarzystwa funduszy inwestycyjnych mogą płacić dystrybutorom. Generalnym warunkiem jest możliwość płacenia tylko za takie usługi, które podnoszą jakość obsługi klienta. Towarzystwa nie mogą natomiast płacić za samą sprzedaż funduszy. Jednocześnie Komisja podała listę czynności, za które prowizja dystrybutorom się nie należy.
"Nowe wytyczne KNF powodują, że polski rynek TFI jest jeszcze mocniej przeregulowany, a proponowane rozwiązania nie uwzględniają tego, jak ten rynek funkcjonuje. W konsekwencji nie jest jasne, w jaki sposób TFI i dystrybutorzy mają dostosować się do wymogów MIFID II i jednocześnie prowadzić swój biznes. Jedno jest pewne - rynek dystrybucji funduszy inwestycyjnych z powodu MIFID II mocno się zmieni" - powiedział w wywiadzie dla PAP Biznes Marek Rybiec.
W jego ocenie plusem zmian będzie zwiększenie przejrzystości otrzymywanych przez klientów informacji, ale samo zaostrzenie przepisów dystrybucyjnych nie oznacza samych korzyści dla klientów.
"W następstwie regulacji banki zamykają się na niezależne TFI, które z kolei będą szukać niezależnych sieci sprzedaży. Konsekwencje negatywne mogą dotyczyć wszystkich uczestników: TFI, dystrybutorów, ale przede wszystkim klientów. W bankach, w wyniku skupienia się na ofercie z własnej grupy kapitałowej, zamiast pełnej oferty interesujących rozwiązań zostanie ona sprowadzona do jednego TFI, więc w naturalny sposób nie będzie konkurencji i klient będzie skazany na ofertę tylko macierzystego TFI" - powiedział Rybiec.
Dodał, że klient otrzyma ofertę funduszy ograniczoną do własnego TFI, bo bankowi najłatwiej rozliczyć wynagrodzenie przez dywidendę.
"A przecież ma to znamiona niedozwolonych zachęt. Stawia to w gorszej sytuacji przede wszystkim klientów, ale nie tylko. Niezależne TFI oraz niezależni dystrybutorzy nie mają takiej możliwości" - powiedział prezes iWealth.
Jego zdaniem, w wyniku tego procesu, a także dużej konsolidacji banków i udetaliczniania wszystkich klientów, jakość obsługi w bankach, szczególnie tych zamożnych, znacząco się obniży.
"Pomimo teoretycznie gorszej sytuacji jest to duża szansa dla takich podmiotów jak iWealth, który stawia na szeroką ofertę, w ramach grupy wyselekcjonowanych jakościowo partnerów, a także na wysoką jakość obsługi, w tym w ramach systemu online" - powiedział Marek Rybiec.
Potrzebne jest jednak wsparcie KNF w temacie znalezienia rozsądnego sposobu rozliczania wynagrodzenia za dystrybucję funduszy.
"Nikomu nie zależy, aby miliony klientów zostały bez możliwości obsługi, czy z produktami niedostosowanymi do potrzeb. Samo wprowadzenie zmian można było przeprowadzić bardziej pragmatycznie, bo podmioty na rynku opierają się na wytycznych KNF, które zostały wydane po wejściu w życie ustawy bez okresu dostosowania się. Uczestnicy rynku nie mieli dość czasu, żeby się odpowiednio przygotować" - powiedział.
Rybiec zwraca jednocześnie uwagę, że dotychczas model działał w taki sposób, że funkcjonowała opłata za wejście i opłata za zarządzanie, przy czym opłaty za wejście w Polsce praktycznie nie pobierano. Opieka doradcy, banku czy pośrednika polegała na tym, żeby na bieżąco współpracować z klientem, a to przy inwestycjach na bardzo zmiennych rynkach jest kluczową wartością" - powiedział Rybiec.
Rybiec zaznacza, że branża dystrybutorów zwracała uwagę Komisji Nadzoru Finansowego na takie niebezpieczeństwo. Deklaruje też gotowość do dalszych rozmów w tej sprawie.
"Rozmawiamy z KNF zarówno indywidualnie, jak i zbiorowo. Interpretacja jest jeszcze w ustaleniu, KNF wyszedł z wytycznymi, ale zakładam, że najbliższe miesiące będą okresem wypracowania rozwiązań, które byłyby konsensusem rynkowym. Wszystkim zależy, żeby klient miał dostarczoną wysokiej jakości usługę, ale też, żeby dystrybutora było na to stać" - powiedział.
"Dlatego udział dystrybutora w opłacie za zarządzanie pobieranej przez fundusze jest dobrym rozwiązaniem, bo istnieje tu prosta i skuteczna relacja – jeżeli klient jest dobrze obsługiwany to współpracuje z danym dystrybutorem i ten dystrybutor zarabia. Odejście od tego rozwiązania i przekierowanie wynagrodzenia dystrybutora w stronę wyłącznie opłaty manipulacyjnej może doprowadzić u jakościowo słabszych dystrybutorów do częstych zmian w portfelach, celem uzyskania wyższego wynagrodzenia" - powiedział.
"Rygorystycznie wprowadzone rozwiązanie sprawia, że będzie premiowana agresywna sprzedaż. W interesie dystrybutora nie będzie to, żeby klient długo przebywał w danym funduszu, wręcz przeciwnie - im więcej transakcji wejścia-wyjścia, tym z punktu widzenia biznesowego jest to dla dystrybutora lepsze. Dla rynku to krok do tyłu, żeby nie powiedzieć kilka kroków w złą stronę" - dodał.
Takiego sposobu działania należy zdecydowanie uniknąć i w rozsądny sposób połączyć wynagradzanie dystrybutorów od aktywów klienta z wytycznymi KNF, ale z pewnością będzie tu potrzebne zrozumienie ze strony samego KNF i Ministerstwa Finansów. Branża inwestycyjna zwracała już uwagę regulatorowi na takie niebezpieczeństwo i deklaruje też gotowość do dalszych rozmów w tej sprawie.
"KNF wyszedł z wytycznymi, ale zakładam, że najbliższe miesiące będą okresem wypracowania rozwiązań, które byłyby konsensusem rynkowym w zakresie ich interpretacji. Dystrybutorom niezależnym zależy, żeby klient miał dostarczoną wysokiej jakości usługę, ale też, żeby dystrybutora było na to stać, i to nie tylko na wysokiej jakości obsługę, ale w ogóle na obsługę" - powiedział.
"Negatywne będzie to, że firmy niemonitorowane przez KNF będą jeszcze bardziej agresywnie podchodzić do klienta. W efekcie część klientów na tym straci" - dodał.
W opinii Marka Rybca, zmiany w regulacjach, a także konsolidacja banków będą wymuszać konsolidację na rynku towarzystw funduszy inwestycyjnych. Dodał, że wcześniej jej praktycznie nie było i obecnie liczba TFI w stosunku np. do dystrybutorów, jest zbyt duża.
"Na rynku TFI działa kilkadziesiąt podmiotów, które dostarczają rozwiązania inwestycyjne, więc w naturalny sposób konsolidacja jest pożądana i w ciągu kilku najbliższych lat będzie miała miejsce" - powiedział.
"Banki przynajmniej w części zamkną się na niezależne TFI, muszą więc być one silniejsze, żeby mogły konkurować z TFI bankowymi. Widzimy już ich dużo większe otwarcie na niezależnych dystrybutorów, bo współpracujemy bądź rozmawiamy z praktycznie wszystkimi niezależnymi TFI i chęć współpracy z ich strony jest bardzo duża" - dodał prezes iWealth.
Prezes ocenia, że branża dystrybutorów zaczyna się mocno polaryzować. Obecnie, najwięksi niezależni pośrednicy mają po kilkaset milionów zł aktywów, ale każdy z nich może dojść w ciągu kilku lat do 2-3 mld zł aktywów. Ważne jest znalezienie mądrego sposobu współpracy z klientami w zakresie wynagradzania za dystrybucję.
Zdaniem Marka Rybca, ograniczanie stawek za zarządzanie wprowadzane przez Ministerstwo Finansów, a także wytyczne KNF dotyczące zachęt sprawią, że rentowność dystrybutorów spadnie.
Patrząc literalnie na wytyczne dotyczące zachęt, większość dystrybutorów właściwie powinna zamknąć swoje oddziały po sprzedaży jednostek, gdyż na obsługę całego procesu pieniędzy nie będzie. Oznacza to, że docelowym rozwiązaniem będzie rozliczanie się bezpośrednio z klientem. Jest to jednak bardzo duża zmiana i trzeba ją przeprowadzić systemowo.
"Za chwilę będziemy mieli do czynienia z kilkoma bardzo dużymi dystrybutorami bankowymi, którzy będą sprzedawać mocno wystandaryzowane rozwiązania w detalu i private bankingu oparte głównie na bazie swoich TFI. Z kolei dystrybutorzy niezależni będą dostarczać wartość dodaną w postaci doradztwa dot. szerszej grupy funduszy, dobrej jakościowo oferty, systemów pozwalających efektywniej oceniać ofertę. Jako iWealth widzimy dla siebie dużą niszę, gdyż wielu klientów oczekuje jakości zarówno w ofercie, jak i obsłudze, a w banku mogą tego nie znaleźć. Znaczenie private bankingu w ostatnich 2-3 latach mocno spadło, w wielu bankach został on włączony do segmentu detalicznego albo do biura maklerskiego. Banki koncentrują się na obszarach detalicznych, bo tam widzą największy zysk" - powiedział Rybiec.
"Spodziewamy się, że niezależni dystrybutorzy będą mocną konkurencją dla private banking" - dodał.
iWealth jest niezależną firmą działającą w obszarze rozwiązań inwestycyjnych, świadczącą usługi finansowe dla zamożnych klientów indywidualnych i instytucjonalnych. W ramach usługi nieodpłatnego doradztwa inwestycyjnego koncentruje się na pomocy w opracowaniu spójnej strategii finansowej, dopasowanej do indywidualnych preferencji w zakresie ryzyka oraz doświadczenia inwestycyjnego klienta.
Piotr Rożek (PAP Biznes)